Fundierte Marketing-Beratung für Auktionshäuser

Fundierte Marketing-Beratung für Auktionshäuser

Das Auktionsgeschäft ist im Wandel. Für die Betreiber gerade kleinerer und mittlerer Häuser ändern sich die Rahmenbedingungen rasant. Bestimmungsfaktoren sind einerseits die Digitalisierung, die zunehmend internationale Marktbezugsgrößen schafft, andererseits rückläufige Nachfragesituationen in den Bereichen Kunst und Antiquitäten mit veränderten Lebensstilen gerade nachwachsender Zielgruppen.

Für die Akteure im Markt bedeutet dies, dass deutlich höhere Anstrengungen unternommen werden müssen, als noch vor wenigen Jahren. Und dies gleich in vielen unterschiedlichen Bereichen, die nicht allein den Bezug zur Werbung haben. Denn Marketing ist zunächst Arbeit am Produkt. Und als solches ist auch Ihre Dienstleistung als Auktionshaus zu verstehen. Und Ihr Portfolio muss möglichst marktgerecht ausgestaltet werden, um auch in Zukunft im Markt bestehen zu können.

Die Stellschrauben, an denen Sie dabei schrauben können, reichen vom gezielten Einlieferungsmarketing mit der marktgerechten Ausgestaltung Ihrer jeweiligen Auktionsprogramme über die Schaffung erweiterter Geschäftsfelder und Dienstleistungen, die Bereitstellung und Nutzung zeitgemäßer, international wirksamer Vermarktungsinstrumente, die Nutzung sozialer Medien bis hin zu geeigneten Organisationsmodellen mit der Bereitstellung geeigneter Lager- und Logistik-Kapazitäten.

Als Marketing-Agentur mit Jahrzehnte langer Erfahrung in der Beratung verschiedenster Branchen und Betriebsgrößen wissen wir, dass dies ein Prozess ist, der zum Teil massive Veränderungen in den betrieblichen Abläufen bedeutet. Hinzu kommt, dass ein großer Teil der Veränderungen in den jeweiligen Märkten technologiegetrieben ist und völlig andere Kompetenzen in den Unternehmen erfordert, als noch vor wenigen Jahren. Hinzu kommt, dass gerade viele ältere Unternehmer sich schwer damit tun, die Marketing-Mechanismen im Zeitalter des Internets überhaupt noch zu durchdringen. Dies schlicht deswegen, weil sie nicht zur Generation Smartphone gehören, die mit den neuen Instrumenten aufgewachsen ist.

Wenn Sie Ihr betriebliches Marketing auf eine neue Stufe stellen wollen, dann sollten Sie in jedem Fall auf externe Beratung mit dem entsprechenden Know-How zurückgreifen. Denn für Laien ist die moderne Marketingwelt schwer zu durchdringen. Mit Hilfe externer, fundierter Beratung vermeiden Sie im Zweifel teure Fehlentscheidungen und kürzen Ihre Entwicklungsprozesse deutlich ab.

Es gilt, Ihre Umsatzpotenziale optimal auszuschöpfen. Es gilt, Ihre Umsatzkurve über das Jahr hinweg durch zusätzliche Umsatzquellen zu glätten. Es gilt, neue Geschäftsfelder und Dienstleistungsbereiche zu erschließen, die den Fortbestand Ihres Hauses nachhaltig sichern. Und es gilt, den notwendigen Organisationsrahmen zu schaffen, der Sie in die Lage versetzt, aktives Marketing ohne Reibungsverluste zu betreiben.

 

Differenziertes Einlieferungsmarketing betreiben, hochwertigere Auktionsprogramme realisieren

Hochwertige Einlieferungen sind der entscheidende Faktor für nachhaltige Auktionserfolge. Und nach der Auktion ist vor der Auktion. Für viele, gerade kleinere Häuser ist das ganze Jahr ein einziger Wettlauf mit der Zeit. Denn an den wenigen Auktionsterminen nebst deren Nachverkäufen muss der gesamte Jahresumsatz generiert werden.

Und nicht immer ist die Einlieferungssituation üppig. Viele Auktionskataloge sind deswegen mit der heißen Nadel gestrickt, es zählt Masse statt Klasse. Insbesondere dem Fachpublikum bleibt dies auf Dauer nicht verborgen. Und gerade die Attraktivität der angebotenen Objekte ist ein wichtiger Faktor, der das Image der jeweiligen Häuser nachhaltig beeinflusst.

Mit gezielten Akquisitionen können Sie das Niveau Ihrer Auktionsprogramme nachhaltig steigern. Notwendig hierfür ist die Vernetzung mit anderen Akteuren etwa aus den Bereichen Galerien und Handel. Oder das Aufspüren von Sammlern und Liebhabern, die sich von ganzen Sammlungen trennen oder Teile daraus veräußern möchten. Oder die Direktansprache etwa von Nachlassverwaltern und Betreuern.

Und schließlich helfen elektronische Einlieferungsformulare dabei, Ihr Einzugsgebiet für Einlieferungen deutlich zu erweitern und mehr Angebote zu generieren. Eine wichtige Voraussetzung zur Akquisition attraktiver Einlieferungen besteht in der Vorhaltung geeigneter Vermarktungsinstrumente, idealer Weise mit internationalen Marktbezugsgrößen. Denn Ihr Verkaufserfolg entscheidet maßgeblich über Ihre Kompetenzzuweisung. Und gerade professionelle Einlieferer legen Wert auf die professionelle Vermarktung mit dem Ziel, möglichst hohe Preise zu erzielen.

 

Geschäftsfeldplanung: Handel stärker gewichten, laufend frische Ware vorhalten

Ein Auktionshaus ist de jure ein Auktionshaus. De Fakto allerdings ist ein Auktionshaus auch ein Einzelhandelsunternehmen. Bestimmungsfaktoren sind der Nachverkauf und der Freiverkauf derjenigen Objekte, die keinen Zuschlag erhalten haben.

Im Gegensatz zum Einzelhandel allerdings führt der Weg Ihrer Handelsobjekte stets durch das Auktionsprozedere. Der Zugang frischer Ware erfolgt im Regelfall immer nur im Nachgang abgeschlossener Auktionen.

Allerdings muss die Frage erlaubt sein, ob dieses Prozedere in Stein gemeißelt bleiben muss. Denn viele Einlieferungen sind zwar grundsätzlich gut verkäuflich, eignen sich jedoch nur bedingt für Auktionen. Warum also nicht gleich in den freien Verkauf damit? Notwendig hierfür sind lediglich ggf. Ergänzungen im Gewerbeschein sowie entsprechende Anpassungen in den Einlieferer-Formularen und Vereinbarungen.

Mit Hilfe dieser Maßnahme schaffen Sie sich ein weiteres Standbein und werden für Ihre Besucher außerhalb Ihrer Auktionen interessanter. Denn Kunden sind stets auf der Suche nach neuen Angeboten. Je mehr frische Ware Sie vorhalten, desto häufiger schaffen Sie Besuchsanlässe.

 

Ausstellungsflächen attraktiv gestalten und aktiv verkaufen

Der Gestaltung der Ausstellungen zur Objektbesichtigung kommt seit jeher eine besondere Bedeutung zu. Die Meinungen über die jeweils zielführende Ausstellungsgestaltung gehen jedoch weit auseinander. Während die einen auf klassische Konzepte mit der Gruppierung nach Epochen und Stilrichtungen setzen, brechen andere die gelernten Muster auf. Moderne Häuser präsentieren heute Lebenswelten, in denen Objekte verschiedenster Richtungen reizvoll miteinander kombiniert werden.

Viele in Auktionshäusern beschäftigte Kunsthistoriker sehen Ihre Aufgaben eher wissenschaftlich und weniger merkantilistisch. Dies macht sich häufig auch in deren Verkäuferqualitäten erkennbar. Um neue Kunden zu interessieren und an sich zu binden, bedarf es allerdings größerer Anstrengungen.

Es bedarf attraktiv gestalteter Ausstellungsflächen mit der Darstellung von Themen- und Lebenswelten. Es bedarf fundierter fachlicher Beratung, denn die Story zum Objekt verkauft mit. Es bedarf aktiver Verkaufstechniken mit der Antizipierung von Kundenwünschen und verbindlicher, hoch individueller Kundenbetreuung. Es bedarf aktiver Verkaufsbemühungen, um nennenswerte Handelsumsätze zu erzielen.

 

Kunden enger binden, Dienstleistungen erweitern

Customer Relationship Management (CRM) lautet der Marketing-Fachbegriff für Programme und Instrumente zur Kundenbindung. Und die Kundenbindung zu einzelnen Unternehmen lässt generell nach. Ursächlich hierfür sind die Verfügbarkeit nahezu aller Güter über das Internet. Weiche Faktoren zählen in der Kaufentscheidung eine immer untergeordnetere Rolle. Was zählt sind Verfügbarkeit und Preis.

Dabei verschafft Ihnen das Wissen über die Präferenzen Ihrer Kunden Möglichkeiten, genau diese Prozesse aufzuhalten und umzukehren. Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden wünschen, dann können Sie diese Wünsche aktiv bedienen. Etwa durch die Entgegennahme von Suchaufträgen nach Objekten bestimmter Art und Beschaffenheit. Oder durch die Gestaltung von Sonderausstellungen zu Themen, die besonders im Fokus von Teilen Ihrer Kunden liegen.

Oder überraschen Sie Ihre Stammklientel in Ihrer Region einmal mit speziellen Events, etwa Lesungen oder Vernissagen, die Besuchsanlässe schaffen und die Ihr Haus stärker im Bewusstsein Ihrer Kunden halten. Dies bietet gleichzeitig auch viel Potenzial für die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit mit Wirkung auf Image und Bekanntheit Ihres Hauses.

Es gibt viele Möglichkeiten, sich selbst Umsatzpeaks zu bescheren. Was Sie hierfür benötigen sind vor allen Dingen Ideen, die umsetzbar sind und die Sie im Rahmen Ihrer Betriebsorganisation auch leisten können.

 

Digitalisierung als Chance begreifen, internationale Vermarktungsinstrumente aufbauen

Die Welt wird kleiner. Moderne Kommunikationsmittel wie das Internet mit Smartphones und Tablets machen globale Märkte gläsern. Mit Hilfe intelligenten Suchmaschinenmarketings und Social-Media können Sie heute praktisch Kunden und Interessenten auf der ganzen Welt erreichen.

Voraussetzung hierfür ist die Bereitstellung professioneller digitaler Vermarktungsinstrumente. Hierzu zählen ansprechend gestaltete Online-Auktionskataloge gleichermaßen wie ein professioneller Online-Shop oder ein Online-Auktionsmodul. Das alles im Idealfall in einer multilingualen Lösung vereint, die auch eine Listung in fremdsprachlichen Suchmaschinen beinhaltet.

Betrachtet man die Internet-Seiten der meisten Auktionshäuser im deutschsprachigen Raum, so besteht hier viel Nachholbedarf. Anders ausgedrückt bieten sich gerade deswegen demjenigen beste Chancen zur Stärkung der eigenen Wettbewerbssituation, der jetzt investiert, während andere in Paralyse verharren und klammheimlich auf bessere Zeiten hoffen.

Die AUCTIONEO Weblösung für Auktionshäuser stellt nahezu alle Features und Instrumente bereits, die Sie für ein erfolgreiches und nachhaltiges Marketing mit globaler Marktbezugsgröße benötigen. Unsere Lösung ist modular aufgebaut und kann mit ihren Möglichkeiten wachsen. Damit Sie Ihre Instrumente auch optimal nutzen können, arbeiten wir Sie gründlich ein und stellen Ihnen unseren leistungsfähigen Support zur Seite. Unser Ziel besteht darin, Ihnen Handlungsanleitungen zu geben, um aktives Marketing für Ihr Auktionshaus betreiben zu können.

 

Mit Social-Media-Marketing jüngere Zielgruppen erreichen

Social-Media-Marketing ist das wohl signifikanteste Produkt des Web 2.0. Social-Media-Marketing und basiert auf der Grundidee, innerhalb einer Plattform Communities echter Personen zu begründen, die über diese Plattform kommunizieren und sich hierfür miteinander vernetzen. Wer also etwas auf seiner persönlichen Pinnwand etwa bei Facebook veröffentlicht, der gibt diese Information nicht nur einer bestimmten Person weiter, sondern an sein gesamtes Netzwerk aus Freunden, Familie und Kontakten.

Die Marketing-Aufgabe besteht nun darin, als Werbungstreibender Bestandteil dieser verschiedenen, unzähligen Netzwerke zu werden. Und zwar nicht mit Plattitüden, sondern mit Informationen und Geschichten, die den Nerv der jeweiligen Zielgruppen treffen.

Das Ziel besteht in der reiskornartigen, viralen Verbreitung auch werblicher Botschaften, die sich quasi von selbst verbreiten. Nun stellt sich dieser Effekt zwar nicht von selbst ein, sondern muss auch durch bezahlte Kampagnen stimuliert werden. Wer allerdings kontinuierlich bei Facebook und Co. publiziert und wirbt, der baut sich gleichzeitig ein Marketing-Kapital auf. Marketing-Kapital in Form von jederzeit zu Null-Kosten erreichbarer Zielgruppen, sofern eine bestimmte kritische Masse an Abonnenten erreicht wurde. Anders ausgedrückt: wer die Kugel einmal anschiebt und das nötige Fingerspitzengefühl mitbringt und wer ausdauernd ist, für den rücken die Potenziale des Social-Media-Marketing über die Zeit in greifbare Nähe.

 

Organisationskonzept anpassen, mehr Kosteneffizienz erreichen

Marketing braucht Management und den erforderlichen organisatorischen Rahmen.

Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Einlieferungsprozesse auf Effizienz geprüft? Kennen Sie Ihre betriebswirtschaftlichen Risiken? Verfügen Sie über ein geeignetes Lager- und Logistik-Konzept, etwa um zusätzlich Online-Bestellungen bearbeiten zu können?

Wissen Sie, was Sie unterjährig etwa für gedruckte Auktionskataloge und Ankündigungsflyer bezahlen, oder besser, was Sie hier sparen können?

Nicht nur Auktionshäuser tun gut daran, ihre betrieblichen Strukturen zu überprüfen. Häufig finden sich fest etablierte Prozesse, die funktionieren, weil sie funktionieren. Die Frage nach Optimierungspotenzialen stellt sich dann eher selten. Es stellt sich eine gewisse Stallblindheit ein, die den Blick auf aktuelle Erfordernisse versperrt. Nicht selten sind es nur geringe Korrekturen in der Betriebsorganisation, die große Wirkung zeigen. Durch Organisationsmodelle, die sich insbesondere den sich ständig verändernden Markterfordernissen anzupassen in der Lage sind, wird insbesondere Ihr Marketing schlagkräftiger und kosteneffizienter.

 

Zielsysteme schaffen – aber wo anfangen?

Schaffen Sie sich ein Zielsystem und entwickeln Sie geeignete, individuelle Strategien, um Ihre Ziele zu erreichen.

Allerdings sind die Aspekte und Handlungsfelder für eine strategisch orientierte Unternehmensentwicklung extrem heterogen. So manchem stellt sich die Frage, wo er überhaupt anfangen soll.

Als Marketing-Berater mit langjähriger Erfahrung verfügen wir über methodisch abgesicherte Verfahren in der Entwicklung und Umsetzung komplexer Marketing- und Kommunikationskonzepte. Allen unserer Projekte geht eine sorgfältige Bestandsaufnahme voraus. Hieraus resultiert die Ableitung und Priorisierung der individuell wichtigsten Handlungsfelder, die wir in einen verbindlichen Projektfahrplan giessen.

Dabei sprechen wir Ihre Sprache, sind pragmatisch und lösungsorientiert. Nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Gern stehen wir für einen unverbindlichen Kontakttermin zu Ihrer Verfügung und erläutern Ihnen unsere Arbeitsweisen, Instrumente und Methoden.